销售本质是一种需求信息的传递,如何让客户感觉自己确实需要你的产品和服务,是销售人员必须要明确的战略目标。客户需求本质是人的需求,所以必须要明白人的真实需求点在哪里,在不断的试探和交流中找到他的需求痛点,才能一击而中。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。这个是每一个销售人员都必须要认真学习和研究的。你一定会成为与众不同,气度不凡,天天开单的销售高手。

 
所有的经典销售话术和理论都是建立在此基础上延伸出来的,具体的销售技巧如下:
 
第一大销售话术技巧:安全感
 
没有安全感,人将会变得害怕,极力想找一种依靠。因为人的本性总是趋利避害的,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,如果客户明白不买房价可能会上涨,以后买会花更多钱,你要建立起一套完整的房价必然上涨的理论和话术。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。用竞争对手来让客户感到某种压力和紧迫感,让他自己在自己的不安全感中自发购买你的产品。
 
安全感不仅是客户本身,甚至包括在客户的公司、职位、家人等方面,都可以来用。安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。如果不卖,将会给自己的公司带来哪些损失,对自己的职位有哪些威胁,对家人可能带来哪些不利影响。比如,卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。当然这个话术最好能以故事的形式绘声绘色的讲给客户,否定客户肯定会反感。
 
第二大销售话术技巧:体现价值感
 
人都希望有一种存在感,要不然人生还有什么意义?父母对子女的价值,员工对企业的价值,妻子对丈夫的价值等。每个人都希望自己的个人价值得到认可,证明自己的存在的意义。这就是人生的本质。如果你能将客户购买你的产品对他自己的潜在的价值感讲出来,你都不用推销,客户自己就会自发去购买你的产品。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机时,“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。
 
第三大销售话术技巧:自我满足感
 
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。
 
”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
 
第四大推销话术技巧:情爱亲情感
 
情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,比如推销仍然是推销烤肉机,你可以对她说:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她。每天各类创业思维和唯一验证码168,高手开单技巧,同行交流学习,都可以来此一起学习。
 
第五大推销话术技巧:支配感
 
记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太(没有考证,姑且这么说)来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。
 
在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。
 
第六大销售话术技巧:归根感
 
这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说:“这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合你这种经历过风雨的人。更多创业销售精彩分享关注马化腾的182加2271加49,纯创业销售技巧交流圈子,每天各类创业成功案例和唯一通行暗号168,高手开单技巧,2000人在此交流,欢迎你交流学习。
 
第七大销售话术技巧:归宿感
 
每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。比如同样是买车,对时尚青年可以说:“这款车时尚、动感,是酷酷们的标志。”对于成功人士:“这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选。”、对于家庭主妇:“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西,适合采买、接送孩子,主妇们都选择它。”
 
第八大销售话术技巧:不朽感
 
尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。比如营养品推销:“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。”
 
以上介绍了八种最常用的销售话术,是无数销售书籍都在讲的绝对精典,拿来好好揣摩,你一定能成为销售高手。想学习就跟我们一起来,共同探讨,结识更多高手。从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手。需求,需求,你的需求就是客户的需求,因为你也是一个需求证明自己价值需要归属感和存在感的人。